《工厂美女老板从制造业的角度说说外贸跨境电商》

从制造业的角度说说电商

中小卖家的出路

—单指中小卖家和我熟悉的电子行业

相对于往年双11热闹的朋友圈，我今年朋友圈里的电商客户们，用一句话评价：这里的黎明静悄悄。

对于年年增长强劲的淘宝平台，已经打破了过往的参与商家人人狂欢的年代。以前的增长，我的客户群里，十家有七家欢乐，而现在，看他们的情况，难有一二家笑的出来。

我在二个行业工厂的产品，多年来都只有一二款低端基本款集中在跨境电商和提供给天猫某个细分产品，前十名有七家都有买过我们的产品。

今年的数据是，平台在疯狂增长，但并不是所有的卖家增量增长了，而是集中在头部卖家店里，拿我们其中一款低价基本款产品，以原来的双11十万台为例,五家订货的数量相差都在2倍左右，算是平均值了。但渐渐的滑落成为，一家拿走了7万台，其它3万台余下几家来分配。

电商上中小卖家的生存空间越来越小了。

我们线下的传统工厂也是，不喜欢面对太多的客户群体，所以资源和合作都会只在这些电商中，选择1-2家，不再会开门迎客了。为什么呢？虽然电子产品内在都一样，但从工厂生产出发，外壳，包装等都要细分出来，不适合流水线高效运作，而我们线下的工厂，大部分都是面对线下稳定的合作客户，电商的数据起伏大大，也不利于工厂备料和计划生产。所以渐渐的，中小卖家在工厂的支持一定会越来越弱。

说句中肯的话，实体工厂为什么不做电商？因为电商大部分是产品类目多，服务客户都是分散的终端买家。不适合工厂，不是工厂不懂电商，我从2012年起，就和跨境，天猫前十的几家电商合作过。在我们眼里，中小卖家电商太脆弱了，犹如现在的网红经济，大部分中小卖家，都是昙花一现，靠的是电商平台增长的红利产生的利润，没有持续造血的核心竞争力，有这个功夫和你们参与，我们不如把自己工厂做好。

电商的竞争，还集中在烧钱模式，烧直通车，一天烧几十万引流，而且引流过后，没有再复购的数据支撑。这对做实业的人来说，是一种罪过。而且你们烧过后，以后怎么持续发展？我们工厂不赢利，是因为资源和产品都在打造整合中，一朝亮剑，客户归来。

电商平台经过多年的发展，只会出现和各行各业一样，头部集中，一个行业内，只有1-2家占有80%的份额，余下的20%千军万马撕杀，后果就是，中型企业（中型卖家）渐渐的变小，小型企业（小卖家）渐渐的消失。

所有的行业，利润越来越少，甚至倒挂，强则却更强，中小有卖家生存的空间被挤压到，只能靠产品说话。就像我们的工厂，只要有某款新产品提前上市3-6个月内赚到第一笔利润，基本上后面就可以参与市场后续的无序竞争活下来了，不怕低价竞争了，再低价，也只不过是拉平均了我这一款产品的毛利而已。

靠产品赚钱只有二条路：
企业新产品（电商爆款）无人跟进时，赚第一笔利润。
市场混乱时，有人跟进时，只能最低价走量。
最后，放弃低价，又开发新产品。

其它的打法，都不如这二条简单粗暴。

未来的中小卖家，不要只在平台上与竞争对手撕杀，流量拼不过大的卖家，单价又拼不过小小的卖家。

所以必须有实体经济思维，和工厂模式一样，新产品和走量，永远是王牌。一个是对王，一个是4个2.

想抓到对王，就要和工厂建立深度合作。没有一家工厂，会愿意把新产品给到电商，我们基本上，真正赚钱的产品，第一时间肯定不会给到电商，任何一家工厂都是，因为我们要保证，我们的线下大客户和经销商，以及批发商的层层利润和未来的跟随度。所以当一个新品工厂赚到100%利润时，你们不会得到产品，只有利润能保证我线下和电商都有利润时，才会给到电商卖家。这是一个不成文的规则。

想要4个2，你的产品必须不是发散性的多个类目，集中某一个小类目，做到全网最低价，最大量，只要发散，在工厂就没有战略合作的可能。但当你的走量能包下某工厂一条产品线时，对不起，我们一定会在电商上开一个天猫店自己获取现金流。

所以，要有工厂的供应链思维，我管理工厂这么多年，永远是供应商第一。新的产品，新的思路，好的价格，好的配合，以及放款押款给到支持，都是再生父母般的恩情。

而客户都不是，客户都是嫖客思维，谁的产品好卖谁的价格低，就跟谁走。即使昨天我们无论如何恩爱，但明天，有另一个供应商比我产品好，价格低，服务好，马上就会中断合作。

但你有完美的供应链支持，你就有选择客户的权利。客户有选择的权利，你也可以。

所以，我这么多年来，长期的合作关系 中，只和供应商建立了长期的合作关系 ，好朋友中，也有多个曾经的供应商。

你的思维发生改变，你就能在越来越坏的年代不至于死的更快。

BY WEIBO BEAUTIFUL LADY 自我的SZ

林帅私微：YESWECAN